13 conseils pour mieux négocier

Apprenez à négocier comme les pros.

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1. Apprenez à improviser pour mieux négocier

Soyez très attentif à ce qu'exprime votre interlocuteur et n'hésitez pas à vous éloigner de vos certitudes.

2. Notez vos revendications. Selon Marty Latz, fondateur du cabinet de conseil et de formation Latz Negotiation Institute, un plan écrit aide à demeurer concentré sur ses objectifs, sans se laisser démonter.

3. Si on vous fait une offre intéressante, avant de demander plus, assurez-vous que le risque en vaille la peine. Michael Wheeler, professeur à la Harvard Business School, écrit dans The Art of Negotiation : « Si on vous offre une grosse part d'un appétissant gâteau, avec un généreux glaçage en prime, pensez-y à deux fois avant de réclamer des friandises en plus. »

4. Imitez votre interlocuteur. Dans une étude de 2007 sur les effets du mimétisme dans la négociation, 10 des 15 acheteurs qui se sont subtilement inspirés des manières du vendeur ont conclu un accord, contre seulement 2 sur 16 pour les autres.

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5. Reconnaissez vos faiblesses pour réussir vos négociations

Selon Gail Levitt, présidente de Levitt Communications et conseillère à l'École de commerce Schulich de l'Université York à Toronto, pour demeurer concentré sur la résolution de conflit, il vaut mieux reconnaître ce qui nous atteint personnellement.

6. Lors d'une négociation financière (pour vendre votre voiture ou obtenir une augmentation, par exemple), proposez une fourchette plutôt qu'un objectif précis afin que votre interlocuteur puisse difficilement proposer moins.

7. Le bavardage vous mènera loin. Des chercheurs ont suivi des participants à des négociations par courrier électronique. Certains allaient droit au but, tandis que d'autres entamaient une conversation plus personnelle. Les négociateurs éloquents ont conclu un accord dans 59 % des cas, contre seulement 39 % pour les autres.

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8. Montrez vos aptitudes plutôt que d'énumérer vos réussites. Une étude de 2012 de la Harvard Business School et de l'Université Stanford a mesuré le taux de satisfaction des sujets à l'égard d'éventuels candidats à un emploi. Ceux qui avaient peu d'expérience mais des aptitudes ont été jugés plus favorablement que ceux qui avaient plus d'expérience mais moins de perspectives d'amélioration.

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9. Méfiez-vous de la disparité entre les sexes.

Selon Linda Babcock et Sara Laschever, auteures de Women Don't Ask, 20 % des femmes avouent ne jamais négocier, et celles qui le font demandent, en moyenne, 30 % moins que les hommes.

10. Cherchez toujours une solution satisfaisante pour les deux parties.Ne soyez pas en proie à la « myopie stratégique » qui détourne d'une entente mutuellement avantageuse. 

11. Informez régulièrement votre patron de vos succès. Si vous les énumérez tous lors de la même négociation, vous risquez d'avoir l'air d'être en difficulté.

12. Gardez-vous une porte de sortie. « Votre négociation n'en sera que plus efficace, selon Marty Latz. Vous aurez plus de chances d'atteindre vos objectifs si vous avez la possibilité de mettre fin à la discussion. »

13. Soyez ferme sur le problème, mais agréable avec votre interlocuteur. Gail Levitt conseille de se poser la question suivante : « Qu'est-ce que je souhaiterais que l'autre partie dise ou fasse à l'issue de la conversation ? » Si la réponse est « qu'elle devienne quelqu'un d'autre », vous n'êtes pas sur la bonne voie.